Wenn aus Produktwissen Kundenerfolg wird

Ein Drucker ist längst kein simples Bürogerät mehr – moderne Modelle übernehmen komplexe Aufgaben, bieten zahlreiches Zubehör und werden in spezialisierten Anwendungsfeldern eingesetzt. Wer so ein Gerät verkaufen, installieren oder supporten will, braucht mehr als nur ein Datenblatt. So auch Stefan, neuer Mitarbeiter im technischen Vertrieb. Bevor er den Drucker seinen Kund:innen überzeugend präsentieren kann, muss er ihn wirklich verstehen: Was sind die Kernfunktionen? Wofür ist das Gerät gemacht? Welches Zubehör gibt es – und wie läuft die Inbetriebnahme ab?

Genau hier setzt unsere digitale Produktschulung an. In einem modularen E-Learning lernt Stefan alles Wichtige rund um das Produkt – praxisnah, interaktiv und in seinem eigenen Tempo. Sobald die Grundlagen sitzen, folgt der Härtetest: eine realistische Verkaufssimulation. Ein fiktiver Kunde stellt kritische Fragen, vergleicht mit Wettbewerbsprodukten und erwartet überzeugende Antworten. Wer jetzt nicht nur das Produkt, sondern auch den Markt kennt, meistert die Challenge. Und genau das ist das Ziel dieser Produktschulung: technisches Verständnis aufbauen, Sicherheit gewinnen – und das Produkt mit Überzeugung präsentieren.

Produktwissen allein reicht nicht aus

Das Problem

Wer technische Produkte wie spezialisierte Drucker verkaufen oder erklären soll, kennt das Dilemma: Klassische Produktschulungen bestehen oft aus trockenen Präsentationen, Datenblättern oder langatmigen PDFs. Die Informationen sind zwar vollständig – aber selten verständlich, geschweige denn praxistauglich. Was das Gerät wirklich kann, wofür es gedacht ist und wie man Kund:innen dafür begeistert, bleibt oft im Nebel technischer Details stecken. Und wenn es ernst wird – im direkten Gespräch mit einem kritischen Kunden – hilft theoretisches Wissen allein nicht weiter. Genau hier zeigt sich die Schwäche traditioneller Formate: Sie bereiten nicht auf echte Anwendungssituationen vor. Weder auf den konkreten Produktnutzen, noch auf Einwände, Vergleiche mit Mitbewerbern oder spontane Fragen. Das führt dazu, dass Mitarbeitende zwar lernen – aber nicht sicher auftreten. Und genau das braucht es im Produktvertrieb: Sicherheit, Argumentationsstärke und ein echtes Verständnis fürs Produkt.

Digitale Produktschulung - Produktwissen

Skillpractice

Die Lösung

In unserer digitalen Produktschulung steigen Lernende nach dem Theorie-Teil direkt dort ein, wo es im echten Leben spannend wird: im Kundengespräch. Mit einem Klick wird die Sales Challenge freigeschaltet – und Stefan, der zuvor noch das Produkt in seinen Funktionen kennengelernt hat, wird jetzt selbst zum Vertriebsmitarbeiter. In einer interaktiven Simulation stellt sich Stefan den Fragen eines fiktiven Kunden: Worin liegt der konkrete Nutzen des Produkts? Warum ist es besser als das Konkurrenzmodell? Welche Zusatzmodule machen im individuellen Anwendungsfall Sinn? Die Lernenden erleben ein realitätsnahes Verkaufsgespräch, treffen Entscheidungen, reagieren auf Einwände – und merken dabei sofort, ob sie das Gelernte wirklich verinnerlicht haben. So wird aus Wissen Handlungskompetenz – und aus passivem Lernen ein aktiver Rollentausch mit echtem Praxisbezug.

Technisches Know-how trifft kommunikative Stärke

Am Ende zählt nicht nur, was man sagt – sondern wie. In der digitalen Produktschulung wird deshalb nicht nur geprüft, ob Stefan das Produkt verstanden hat, sondern auch, wie er im Verkaufsgespräch auftritt: freundlich, klar, empathisch. Die Auswertung der Challenge zeigt beides – Produktwissen und soziale Kompetenz. Denn gerade in der Kundenkommunikation entscheidet der Ton, der Gesprächseinstieg und die Art der Argumentation darüber, ob ein Produkt überzeugt. Ein Aspekt, der in klassischen Schulungen oft zu kurz kommt – und hier gezielt mittrainiert wird.

Das Produktwissen wird auf die Probe gestellt

Jetzt wird’s ernst: Der Kunde hat Fragen

Die Challenge ist freigeschaltet – und Stefan steht mitten im Gespräch mit Thomas Becker, Einkäufer eines fiktiven Unternehmens. Jetzt zeigt sich, was die digitale Produktschulung wirklich bewirkt: Stefan muss nicht nur den neuen Drucker verständlich erklären, sondern auch auf kritische Rückfragen reagieren, Vorteile herausstellen und den Mitbewerb geschickt abgrenzen. Thomas ist gut vorbereitet – und stellt gezielt Fragen zu Funktionen, Einsatzbereichen und Zubehör. Eine realitätsnahe Verkaufssituation, die Produktwissen und Gesprächskompetenz gleichermaßen fordert – und trainiert.

Gesprächssimulation mit Köpfchen – Wissen anwenden, Wirkung zeigen

Jede Antwort zählt

Thomas fragt – und Stefan antwortet. In der interaktiven Gesprächssimulation wird die digitale Produktschulung zur echten Herausforderung: Über Sprechblasen stellt Thomas gezielte Fragen rund um den Drucker, mögliche Anwendungsbereiche und Zubehöroptionen. Stefan wählt aus mehreren Antwortmöglichkeiten – manche offensichtlich richtig, andere subtiler. Hinter jeder Auswahl verbergen sich versteckte Single- oder Multiple-Choice-Fragen, verpackt in realistische Gesprächssituationen. So wird nicht nur das Fachwissen überprüft, sondern auch die Fähigkeit, souverän und kundenorientiert zu kommunizieren. Eine effektive Methode, um Wissen im Kontext anzuwenden – und soziale Kompetenz ganz nebenbei mitzutrainieren.

Digitale Produktschulung Produktinstallation

Inbetriebnahme leicht gemacht: Schritt für Schritt zur Praxis

Verkaufen ist gut – Verstehen noch besser

Ein gutes Verkaufsgespräch überzeugt – aber echte Kompetenz zeigt sich, wenn auch die technischen Details sitzen. Deshalb gehört zur digitalen Produktschulung nicht nur das Produktwissen, sondern auch die sichere Handhabung. Bereits im Theorieteil üben die Lernenden den Installationsprozess des Druckers – visuell begleitet, interaktiv vermittelt und klar strukturiert. So wissen sie später genau, wie das Gerät korrekt angeschlossen, eingerichtet und in Betrieb genommen wird. Eine Schulung, die nicht nur erklärt, was das Produkt kann, sondern auch zeigt, wie es funktioniert.

Zubehör kennen – und gezielt verkaufen

Mehr als nur das Basisgerät

Ein Produkt verkauft sich selten allein – oft liegt der eigentliche Mehrwert im Zubehör. Genau deshalb integriert die digitale Produktschulung auch diesen wichtigen Aspekt: Die Lernenden lernen nicht nur, was der Drucker in seiner Grundausstattung kann, sondern auch, welches optionale Zubehör zur Verfügung steht und für welche Anwendungsszenarien es relevant ist. So können sie im Kundengespräch gezielt Bedarfe erkennen, Empfehlungen aussprechen und den Funktionsumfang passend erweitern. Ein wichtiger Baustein für erfolgreiches Cross-Selling – und ein echtes Plus für den Produkterfolg.

Produktwissen, das wirkt. Verkaufsgespräche, die sitzen.

Im Interview mit Günther Veit

Was war die Herausforderung bei diesem Projekt?

Viele Produktschulungen hören dort auf, wo es spannend wird: beim echten Gespräch mit dem Kunden. Es gibt zwar oft gute Unterlagen oder PDFs mit Spezifikationen, aber selten ein Training, das die Produktkenntnisse auch in konkrete Gesprächssituationen überführt. Genau das wollten wir ändern.

Wie seid ihr das inhaltlich angegangen?

Wir haben die Schulung so aufgebaut, dass sie schrittweise zur Anwendung führt. Zuerst vermitteln wir die Grundlagen: Was kann der Drucker, wofür ist er gedacht? Dann geht es um Zubehör, Installation und typische Anwendungsfälle. Und schließlich kommt die Sales Challenge – dort wird aus dem Lernenden ein Vertriebsmitarbeiter. Das ist keine trockene Prüfung, sondern eine echte Simulation, in der es darum geht, ein überzeugendes Gespräch zu führen.

Was macht die digitale Produktschulung besonders?

Ganz klar: die Verbindung aus Theorie, Praxis und Kommunikation. Die Lernenden erleben eine Geschichte, schlüpfen in eine Rolle und merken dabei, dass Produktwissen allein nicht reicht. Man muss es auch vermitteln können – und zwar kundenorientiert. Besonders stolz bin ich auf die Gesprächssimulationen. Sie sind realistisch, fordernd und motivierend zugleich.

Wie war das Feedback der ersten Nutzer:innen?

Wir erstellen diese Art von Produktschulungen öfters. Viele fanden es hilfreich, dass man nicht einfach nur „auswendig lernen“ muss, sondern wirklich anwenden kann, was man gelernt hat. Die Möglichkeit, verschiedene Antwortoptionen auszuprobieren und direkt Feedback zu bekommen, kam super an – genauso wie die klare Struktur und die Praxisnähe.

Und was war dein persönliches Highlight in diesen Projekten?

Ich liebe den Moment in der Sales Challenge, wenn man merkt: Jetzt zählt’s. Man weiß, was das Produkt kann – und plötzlich muss man es wirklich rüberbringen. Das macht Spaß. Und genau darum geht’s: Wissen so zu trainieren, dass es sitzt, wenn es darauf ankommt.