Sales Training

Verkaufen will nicht nur gelernt, sondern auch trainiert sein. Sales Trainings sind aber längst nicht mehr auf Face-to-Face-Situationen beschränkt. Auch im digitalen Raum können Verkaufs-Skills treffsicher geschärft werden. Wir zeigen, worauf es bei digitalen Verkaufsschulungen ankommt.

Einige Zeit schien es so, als würde Marketing in der Business-Welt alles überstrahlen. Der Vertrieb war so etwas wie der kleine Bruder, der ganz nett ist, aber wenig beachtet wird. Heute ist das anders. Marketing und Sales treten als ebenbürtige Geschwister auf, die beide gleich viel zum Erfolg eines Unternehmens beitragen. Dass sich der Vertrieb so professionalisieren konnte, hat auch mit der gestiegenen Akzeptanz von Sales Trainings zu tun. Unternehmen wissen: Wenn Sie ihre Produkte oder Dienstleistungen in umkämpften Märkten weiterhin an die Männer und Frauen bringen wollen, müssen sie ihre Sales-Mitarbeiter:innen treffsicher aus- und weiterbilden. Ein Sales Training schreit geradezu nach einer klassischen Face-to-Face-Trainingssituation: Sales-Manager:innen treffen auf Trainer:innen und lernen von ihnen die neuesten Verkaufsstrategien. Wir meinen aber: Ein Sales Training funktioniert mindestens genauso gut im digitalen Raum. Und nicht nur das: Eine Sales Training auf e-Learning Basis kann herkömmliche Verkaufsschulungen in manchen Punkten sogar noch übertreffen.

Sehen wir uns nun an, welche Vorteile digitale Verkaufsschulungen bieten. Wenig verwunderlich korrespondieren diese Vorteile zum Teil mit den klassischen e-Learning Vorteilen:

Flexibilität

Herkömmliche Verkaufsschulungen finden an einem bestimmten Tag an einem festgelegten Ort statt. Gerade in Pandemiezeiten, in denen man immer mit Ausfällen oder Flugstornierungen rechnen muss, kann das zum Problem werden. Sales Trainings auf e-Learning Basis schaffen Abhilfe. Sie ermöglichen zeit- und ortsunabhängiges Lernen und Üben. Durch die Integration von Mobile– und Micro-Learning-Elementen wird die Schulung noch flexibler und kann sogar vom Smartphone aus absolviert werden.

Multimedialität

Digitale Verkaufsschulungen bieten Lernenden verschiedenste Medienformate. Während in herkömmlichen Schulungen neben dem Vortrag der Trainer:innen hauptsächlich Präsentationen eingesetzt werden, können im digitalen Sales Training auch Videos, Audioaufnahmen und Elemente, wie man sie aus Videospielen kennt, eingebaut werden. Das hält Motivation und Lernbereitschaft hoch.

Interaktivität

Klassische Sales Trainings bergen die Gefahr in sich, zu einer Art Uni-Vorlesung zu werden. Die Trainer:innen dozieren, die Sales-Manager:innen hören zu – oder tun zumindest so. In digitalen Sales Trainings nehmen die Lernenden eine aktive Rolle ein, lösen Aufgaben, absolvieren e-Learning Quiz oder wählen zwischen verschiedenen Handlungssträngen.

Individualisierung/Personalisierung

Meist sind nicht alle Schulungsteilnehmer:innen auf demselben Level. Manche sind erfahrener und wollen fortgeschrittene Strategien erlernen, andere sind vielleicht erst am Beginn ihrer Sales-Karriere und möchten die Basics erwerben. Bei digitalen Verkaufsschulungen besteht die Möglichkeit, zwischen verschiedenen Schwierigkeitsgraden oder Handlungssträngen zu wählen. Lernende erhalten unmittelbar Feedback und wissen so, was sie bereits können und welche Punkte sie noch einmal durchgehen müssen.

Erfolgsmessung

Nicht nur Lernende erhalten Feedback, auch Unternehmen können sich die Ergebnisse des e-Learning Sales Trainings anzeigen lassen. Verantwortliche erhalten Aufschluss darüber, wie gut ihre Sales-Manager:innen abgeschnitten haben und wo noch Optimierungsbedarf besteht. Darüber hinaus können diese Ergebnisse genutzt werden, um das Lernangebot zu adaptieren und weiter an die Bedürfnisse der Lernenden anzupassen.

Kommen wir nun zum Inhaltlichen und sehen uns an, welche Elemente in keiner digitalen Verkaufsschulung fehlen dürfen. Wir präsentieren die skillbest-Checkliste für gelungene Sales Trainings:

Basiswissen

Auch wenn manche Schulungsteilnehmer:innen schon fortgeschrittener sind, müssen gewisse Basics in jeder Verkaufsschulung abgedeckt werden. Dazu zählen unter anderem Neukund:innenansprache, Kaltakquise, Erstellen von Kostenvoranschlägen oder Kommunikation mit Kund:innen. Diese Grundlagen sind nicht nur für Neulinge hilfreich, auch erfahrene Sales-Manager:innen können so ihr Wissen auffrischen. Falls dies nicht gewünscht ist, können Fortgeschrittene die grundlegenden Übungen einfach überspringen ­– ein Vorteil, den e-Learning mit sich bringt.

Unternehmensspezifischer Sales-Prozess

Sales-Prozesse unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Erfahrene Sales-Manager:innen, die frisch in ein anderes Unternehmen gewechselt sind, arbeiten eventuell mit anderen Methoden und Prozessen. Deshalb sollte eine Verkaufsschulung immer den unternehmensspezifischen Sales-Prozess abbilden. Ein Sales Training auf e-Learning Basis eignet sich außerdem perfekt, um Unternehmenswerte und -kultur zu transportieren.

Informationen zu Produkten/Dienstleistungen

Verkaufs-Skills sind die eine Seite, Wissen über die Produkte die andere. Sales-Manager:innen können noch so gut sein – wenn sie Fragen zu Produkten oder Dienstleistungen nicht beantworten können, werden sie keinen Deal abschließen. Deshalb sollte jede digitale Verkaufsschulung Grundlagen über die Beschaffenheit, Nutzung und Besonderheiten der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen beinhalten.

Customer Buying Experience

Ohne Kund:innen kein Verkauf. Sales-Manager:innen müssen wissen, wie sie Kund:innen durch den Sales Funnel begleiten, welche Bedürfnisse verschiedene Zielgruppen haben und wie sie diese gezielt ansprechen können. Jedes digitale Sales Training brauchte Abschnitte, wie zum Beispiel virtuelle Rollenspiele, in denen die angesprochenen Punkte trainiert werden können.

Self-Assessment und Reporting

Wie schon angesprochen, eignet sich eine Verkaufsschulung auf e-Learning Basis gut, um Lernenden unmittelbar Feedback zu geben. Das ist essentiell, schließlich sollen Lernende immer wissen können, wo sie gerade stehen. Aber auch Unternehmen brauchen Gewissheit über den Lernfortschritt ihrer Sales-Manager:innen. Deshalb muss jede digitale Verkaufsschulung Möglichkeiten für Self-Assessments und Reportings bieten.

Sie möchten noch mehr über Sales Trainings auf e-Learning Basis erfahren? Wir freuen uns auf Ihre Nachricht!